O que é CAC e como saber se o seu anúncio dá lucro

CAC é o custo para conquistar um cliente: você soma tudo o que gastou para atrair gente nova (verba de anúncio mais o honorário de quem cuida das campanhas) e divide pelo número de clientes novos que chegaram no período. Se gastou R$ 1.500 e ganhou 15 clientes, o seu CAC foi de R$ 100.

Parece conta de padaria, e é. Mas é justamente essa conta simples que separa o empresário que “acha” que o anúncio funciona daquele que sabe. Neste artigo, a gente mostra como fazer o cálculo, como descobrir quanto um cliente vale de verdade e como saber se o anúncio está dando lucro, usando o exemplo de um salão de beleza em Águas Claras.

Como calcular o CAC na prática

A fórmula é uma só:

CAC = (verba de anúncio + honorário da gestão) ÷ clientes novos no período

Repare em dois detalhes que muita gente esquece:

Entra tudo o que você gastou para atrair cliente. Não é só o que foi pago ao Google ou à Meta. Se você paga uma agência ou um freelancer, esse valor faz parte do custo. Se paga alguém para gravar os vídeos dos anúncios, também.
Só conta cliente novo. A cliente fiel que vem todo mês fazer a unha não entra na divisão, porque ela já viria de qualquer jeito.

O exemplo do salão em Águas Claras

Imagine um salão que investiu, em um mês:

R$ 1.000 de verba no Instagram e no Google;
R$ 750 de honorário para a agência.

Total: R$ 1.750. Nesse mês, chegaram 25 clientes novas que disseram ter visto o anúncio ou que chamaram pelo link da campanha.

CAC = R$ 1.750 ÷ 25 = R$ 70 por cliente.

Agora vem a pergunta que importa: R$ 70 é caro ou barato? Sozinho, esse número não diz nada. Para responder, você precisa saber quanto essa cliente deixa no caixa.

Quanto um cliente vale ao longo do tempo

Aqui está o erro mais comum: comparar o CAC só com a primeira compra.

Voltando ao salão. A cliente nova fez uma escova de R$ 60 na primeira visita. Se você olhar só para isso, pagou R$ 70 para ganhar R$ 60 e “perdeu dinheiro”. Mas pense no que acontece depois:

Ela volta, em média, uma vez por mês;
Gasta uns R$ 120 por visita, entre escova, unha e um tratamento de vez em quando;
Fica com o salão, digamos, por um ano.

São 12 visitas × R$ 120 = R$ 1.440 de faturamento ao longo de um ano. Esse valor tem um nome no marketing: LTV, que é o quanto um cliente vale durante todo o tempo em que compra de você. Pense nele como o “valor da amizade” e não só do primeiro encontro.

Faturamento não é lucro

Do faturamento, ainda sai o produto, a comissão da profissional, o aluguel e a luz. Se a margem do salão é de 30%, aqueles R$ 1.440 deixam uns R$ 430 de lucro.

Ou seja: você paga R$ 70 para conquistar uma cliente que deixa R$ 430 de lucro no ano. É um ótimo negócio. Os números aqui são redondos e servem de exemplo, mas a lógica vale para qualquer negócio: use a média real do seu caixa.

Quando o anúncio está dando lucro

A regra de bolso é comparar o CAC com o lucro que cada cliente deixa:

CAC menor que o lucro da primeira compra: o anúncio se paga logo de cara. Situação excelente, comum em serviço de valor mais alto.
CAC maior que a primeira compra, mas menor que o lucro ao longo do tempo: o anúncio dá lucro, só que demora alguns meses para voltar. Aqui você precisa de caixa para aguentar esse intervalo e de um bom trabalho para a cliente voltar.
CAC maior que o lucro de todo o relacionamento: está pagando para trabalhar. Hora de ajustar a campanha, o atendimento ou o preço.

O retorno sobre o investimento, sem complicação

Outra forma de olhar é o retorno do anúncio: quanto voltou de lucro para cada real investido. No exemplo do salão, 25 clientes × R$ 430 = R$ 10.750 de lucro esperado no ano, contra R$ 1.750 investidos no mês. Cada real colocado trouxe pouco mais de 6 reais de lucro ao longo do ano.

Esse tipo de conta também ajuda a definir a verba. Se você ainda está em dúvida sobre o valor inicial, veja o nosso guia de quanto investir em anúncios para começar.

Por que olhar só o custo por clique engana

Muita gente avalia campanha pelo custo por clique: “o clique está R$ 0,80, está ótimo”. O problema é que clique não paga boleto.

Compare duas campanhas do mesmo salão:

Campanha A: clique a R$ 0,50. Teve 2.000 cliques, gastou R$ 1.000 e trouxe 5 clientes. CAC de verba: R$ 200.
Campanha B: clique a R$ 2,00. Teve 500 cliques, gastou os mesmos R$ 1.000 e trouxe 20 clientes. CAC de verba: R$ 50.

O clique da campanha B é quatro vezes mais caro, e ela é quatro vezes melhor. Isso acontece porque o clique barato muitas vezes vem de gente curiosa, de longe ou sem perfil de cliente. O clique mais caro, de alguém que procurou “escova progressiva em Águas Claras”, tende a virar agendamento.

O que olhar no lugar

Na ordem do que mais importa:

Clientes novos no mês;
CAC;
Quantos contatos viraram cliente (a taxa de conversão do atendimento);
Custo por contato, ou seja, por mensagem no WhatsApp ou por formulário.

O custo por clique fica lá embaixo, como termômetro técnico. Se a campanha tem muito clique e pouco cliente, o problema pode estar no público, na página ou no atendimento. A gente explica esse caso em anúncio dá clique, mas não vira cliente.

Como baixar o CAC sem cortar o anúncio

Cortar verba nem sempre baixa o CAC. Muitas vezes, o que resolve está depois do clique:

Responder rápido no WhatsApp. Quem demora horas perde a cliente para o salão da quadra ao lado, e o CAC sobe sem a campanha ter mudado nada.
Público mais perto. Para um salão em Águas Claras, quem mora em Sobradinho dificilmente vai atravessar a cidade por uma escova.
Oferta clara no anúncio, que já diga o serviço, a região e como agendar.
Fazer a cliente voltar. Um lembrete no WhatsApp perto da próxima visita aumenta o valor de cada cliente e deixa o mesmo CAC muito mais lucrativo.

Resumindo

CAC = (verba + honorário) ÷ clientes novos no período.
Compare o CAC com o lucro que o cliente deixa ao longo do tempo, não só na primeira compra.
Faturamento não é lucro: desconte os custos antes de comparar.
Custo por clique baixo não garante nada. Olhe clientes novos e CAC primeiro.
Atendimento rápido e cliente que volta baixam o CAC sem mexer na verba.

Perguntas frequentes

O honorário da agência entra mesmo no CAC?

Entra. Ele faz parte do que você gasta para conquistar clientes. Calcular sem ele deixa o número mais bonito, mas engana na hora de decidir se vale a pena continuar.

Qual é um CAC bom?

Não existe um número único. Um CAC bom é aquele bem menor que o lucro que o cliente deixa durante todo o relacionamento. Para uma clínica com tratamento de alto valor, R$ 300 pode ser barato. Para uma padaria, R$ 30 pode ser caro.

Com quanto tempo de anúncio dá para calcular o CAC?

Dá para fazer a conta desde o primeiro mês, mas ele tende a oscilar no começo, porque as campanhas ainda estão sendo ajustadas. O ideal é acompanhar mês a mês e olhar a tendência, não um número isolado.

E se eu não sei de onde veio cada cliente?

Comece hoje a perguntar e anotar. Um link de WhatsApp próprio da campanha e a pergunta “como conheceu a gente?” já resolvem boa parte do problema.

Quer saber quanto custa, de verdade, cada cliente que o seu anúncio traz? Na EvoluaC, a gente acompanha campanha olhando cliente novo e CAC, não só clique. Conheça a nossa gestão de tráfego pago e fale com um consultor: os honorários começam em R$ 750 por mês para quem investe até R$ 5 mil mensais em anúncios.